La historia de Yllera viene de lejos. Marcos Yllera, presidente en Bodegas Grupo Yllera, habla de una quinta o sexta generación vinculada al vino, aunque sitúa el salto empresarial en la etapa de su padre, Jesús, y de su tío Pepe. “A finales de los años 60 empezaron a embotellar el verdejo”, recuerda. Después llegaría la Denominación de Origen Rueda, en 1980, y poco más tarde un tinto elaborado en Valladolid que rompió con lo que se bebía entonces en la zona. En ese desarrollo tuvo un papel importante Ramón Martínez, enólogo riojano y socio de la compañía, que aportó en los años 80 un saber hacer decisivo para elaborar el clásico tinto Yllera. “Fue un éxito muy grande”.

Desde entonces, la compañía ha ido creciendo con esa mezcla de raíz e inquietud. Ha lanzado blancos, tintos, espumosos, vinos con menor graduación, referencias sin alcohol y nuevos formatos. El 5.5 es uno de sus grandes ejemplos: nació en 2010 casi como una prueba y acabó abriendo una categoría. “Sacamos 20.000 botellas o 30.000, un poco experimental, y este año estaremos en un millón y medio”, cuenta Marcos. El grupo cuenta hoy con unas 65 personas en el negocio del vino, a las que se suma el equipo del restaurante, y ronda los 13 millones de euros de facturación.

Banco Santander acompaña a Yllera desde hace años. Marcos se niega a definirlo como una relación puramente financiera. “No me gusta decir partners”, señala. Prefiere otra expresión: “un acompañante, socio”. La bodega trabaja con la entidad también en su negocio internacional y valora especialmente la seguridad que aporta cuando una empresa familiar decide abrirse camino fuera.

Para Yllera, la diferencia empieza en el viñedo. Marcos cree que la calidad técnica ya no basta para destacar: “Ahora mismo es muy difícil encontrar un vino malo, todos están buenos”. Por eso mira al Valle del Duero, al clima, al suelo y a los viticultores con los que la relación viene de lejos. Habla de un viñedo de Burgos, casi a mil metros de altura, donde a las diez de la mañana el termómetro marca los ocho grados en pleno verano. También de cepas viejas y de uvas ligadas a un territorio: “Ese terreno, ese suelo, ese clima, ese saber hacer de viticultores” es lo que, en su opinión, ayuda a diferenciarse “en este mundo tan globalizado y tan competitivo”.

RAÍZ PROPIA

ALMA GLOBAL

Marcos no se queda en la fórmula clásica de calidad y precio. “La calidad se presupone”, explica. Por eso añade una tercera palabra: “Yo hablo siempre de calidad, precio y personalidad”. Esa personalidad se ha construido probando cosas: embotellar verdejo, apostar por un tinto cuando en la zona se bebían blancos y claretes, lanzar espumosos de verdejo, crear el 5.5 o explorar ahora nuevos formatos como la lata. No todos los proyectos salen adelante. “Hay algunos que no funcionan y los tienes que abandonar”. Pero esa búsqueda forma parte de la casa. “La innovación la hemos mamado desde pequeñitos”, afirma. Y no habla solo de producto, sino también de procesos y formas de vender.

Para avanzar en esos mercados, Yllera se apoya en Banco Santander. Marcos destaca la financiación, pero enseguida amplía el foco: comercio exterior, gestión de riesgos, herramientas y conocimiento. “Cuando una empresa crece, no solamente necesita financiación”, explica. Para una empresa familiar, ese respaldo ayuda a reducir la incertidumbre de salir fuera. “Te aporta confianza, te aporta seguridad o te quita miedos”. Esa tranquilidad resulta especialmente valiosa cuando se trata de abrir mercados, cobrar en otros países y asumir inversiones lejos de casa.

La última clave tiene mucho que ver con la forma en que Marcos entiende el negocio. Para él, distribuidores y clientes no son solo contactos comerciales. “Más que relación de cliente proveedor es relación de amistad”, resume. Algunos han estado en su casa. Otros fueron a su boda. Muchos llevan décadas vinculados a la bodega. “Tener clientes que te están comprando hace 25 años o hace 30 años me parece importantísimo”. En algunos casos, la relación ha pasado de padres a hijos, e incluso a nietos.

Marcos dice que intenta conocer a alguien nuevo cada semana: tomar un café, comer, escuchar, abrir una puerta. No lo plantea como una técnica de ventas, sino como una forma de estar atento. “Las relaciones personales son tan importantes como tener un MBA”. Quizá por eso la internacionalización de Yllera no se entiende solo como una estrategia de mercados. También es una suma de conversaciones, botellas abiertas y vínculos mantenidos en el tiempo.