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Concentración del riesgo: de mejor cliente a peor pesadilla

El Banco de España estima que en 2017 existían alrededor de 400.000 autónomos TRADE, que son los que dependen casi totalmente de un solo cliente, del que reciben como mínimo el 75% de sus ingresos

G. Toca

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Es una regla de oro de los profesionales veteranos por cuenta propia: evitarás depender de una sola empresa por mucho que te fíes de ella. El motivo resulta obvio: estamos ligando nuestra suerte a algo imposible de controlar.

Algunos TRADE pueden responder ante este mandamiento no oficial de los autónomos asegurando que ni todos los clientes son iguales ni todos los autónomos pueden permitirse una cartera diversificada. Algunos necesitan comprar casi toda la producción o que su proveedor les dedique una atención exclusiva. A veces es algo estructural -su tamaño lo requiere y siguen creciendo- y, a veces, es coyuntural, como cuando viven un momento excepcionalmente sensible o piden un servicio importante y complejo para el negocio.

Hay 400.000 autónomos que dependen de un solo cliente

Por otro lado, pueden afirmar algunos TRADE, no hay motivo para tenerle miedo a la hiperconcentración del riesgo en un solo cliente que se haya comportado históricamente de maravilla con ellos. Además, ¿acaso los empleados por cuenta ajena que integran las plantillas de las empresas no son la mayoría de la sociedad?… ¿Y no es cierto que muchos de ellos dependen de sus salarios para vivir? No hay tanta diferencia, parecen decir, entre que el 75% de tu facturación dependa de un cliente y que el 75% de tus ingresos dependa del salario que recibes de una sola empresa

A pesar de estos argumentos, los autónomos veteranos suelen intentar evitar cualquier situación en la que una sola compañía represente más de un tercio de lo que ganan. Y lo hacen con un esfuerzo enorme, con miedo a equivocarse y con la valentía y ambición características de quienes salen a buscar más negocio aunque les vaya bien. Por eso, Orange celebra la forma en la que se enfrentan a desafíos en su iniciativa Nacidos para ser autónomos, con la que quiere solidarizarse y rendir un pequeño homenaje al espíritu especial que tiene este colectivo.

Por cierto, ese esfuerzo de evitar grandes dependencias no lo realizan solo los que ya tienen sus carteras de clientes diversificadas, sino también aquellos que se levantan un día por la mañana y descubren que, si su principal cliente se convierte en un mal pagador, habría que cambiar de colegio a los niños, cancelar las vacaciones, renegociar la hipoteca o mudarse a una vivienda con un alquiler más barato.

Además, como advierten desde la asociación sectorial ATA, muchos TRADE no lo son por gusto o por las necesidades coyunturales o estructurales del negocio, sino porque se ven obligados a aceptar contratos de falsos autónomos.

De todos modos, incluso los que son TRADE legalmente y porque sus circunstancias y las de sus clientes lo imponen, intentan buscar alguna manera o bien de compartir el riesgo con otros proveedores o bien de invertir en otros negocios que les generen ingresos y que diluyan su dependencia excesiva. También tratan de acumular una cantidad suficiente de ahorros que haga de colchón si las cosas se tuercen con el cliente principal.

Tal vez la mejor noticia es que, según el Banco de España,  en 2017 los autónomos que dependían de un solo cliente para, como mínimo, el 75% de sus ingresos eran una minoría. Concretamente, representaron el 12% del total de los profesionales por cuenta propia, una cifra que está claramente por debajo de una media europea que rebasa el 17%. ¿La mala noticia? La mayoría de los TRADE supera los 50 años y más del 90% carece de formación universitaria.

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Este contenido ha sido desarrollado por Content Factory, la unidad de contenidos de marca de Vocento, con Orange Autónomos. En su elaboración no ha intervenido la redacción de este medio.